انواع رقابت در کسب و کار بخش دوم

اطلاعات پیوسته از بازار از نیروی کار میدانی افراد فروش شرکت و افراد کانال، کلیدی برای داشتن یک بانک اطلاعاتی رقابتی به روز شده است. بنابراین، نیروی میدانی شرکت باید چشم و گوش شرکت باشد. اطلاعات باید مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند و شرکت های رقابتی باید به عنوان رقیب ضعیف و قوی طبقه بندی شوند.

مدیریت باید از اطلاعات به عنوان یک نقش آفرین اصلی از اطلاعات استفاده کند و از تکان های تند و ناگهانی سهم بازار جلوگیری کند.

• ارزیابی مشتریان از رقیبان مؤثر ترین راه برای طبقه بندی رقابت است. برای برآورد مالیات، جمع آوری اطلاعات باید بصورت منظم انجام شود. نمونه ای از اطلاعات که در مقیاس 1 تا 5 به دست می آید در زیر آورده شده است:
جدول ارزیابی رقیبان

رقیب/

ویژگی

محصول

مزایا

خدمات

طبقه بندی

پوشش شبکه کانال/

کیفیت

قیمت/ارزش

برای پول

رقیب الف

 

 

 

 

رقیب ب

 

 

 

 

رقیب ث

 

 

 

 

رقیب د

 

 

 

 

بخش اول مقاله را در سیارک بخوانیم: انواع رقابت در کسب و کار

بعلاوه، بخش بازار رقیبان، بازارهای جاویژه، باید شناخته شوند. این امر به شرکت ها برای موقعیت یابی محصولاتش برای نتایج مطلوب کمک خواهد کرد.

بهبود سهم بازار

علی رغم رقابت شدید، شرکت ها باید برای افزایش سهم بازار خود برنامه ریزی کنند. به منظور رسیدن به این هدف، شرکت ها باید شیوه های زیر را در نظر بگیرند:
• با فروش به تعداد بیشتری از مشتری ها از طریق قیمت های نفوذی در بازار، اساس مشتری را افزایش دهند. مشتریان را می توان از مناطق جغرافیایی جدید اضافه کرد که تاکنون توسط شرکت، مورد بهره برداری قرار نگرفته اند.
• شیوه هایی که محصولات می توانند مورد استفاده قرار گیرند را افزایش دهند. ماروتی (Maruti)، ون های کوچک خود را به عنوان وسیله ی چندمنظوره ساخت. این وسیله می تواند به عنوان اتوبوس مدرسه، ون تحویل دهنده و نیز ماشین خانوادگی بزرگ مورد استفاده قرار گیرد.
• استفاده از محصول را افزایش دهید. دوبار در روز مسواک بزنید/روزانه شامپو بزنید.
به منظور اطمینان از این امر که رقابت، سهم بازار شرکت را ضایع نمی کند، باید برای مدت طولانی مشتریان را به علامت تجاری وفادار نگه دارد. بازاریابی اقتصادی به این مخاطره کمک می کند، در جایی که شرکت فقط منتظر مقابله با اقدام رقابتی نیست، اما بطور فعالانه با مشتری در ارتباط است تا احساس کند و باور داشته باشد که شرکت همیشه همراه اوست. زمانیکه رقابت برای تصرف سهم بیشتری از بازار، مبارزه ی خود را آغاز کرده است، شرکت باید در مورد متغیرهای زیر تصمیم بگیرد:
• قیمت محصول . آیا برای پول همانگونه که با علامت تجاری مرتبط است، ارزش قائل می شود، یا به بازبینی نیاز دارد؟
• آیا رقابت بر شرکت در پایین ترین سطح بازار قوی آن تأثیر می گذارد؟ آیا در چنین بازاری ارزش رقابت وجود دارد یا شرکت باید به دنبال بازار ضعیف خاص باشد و رقیبش را در آنجا ضربه بزند؟ (دفع حمله متقابل )
• برابری علامت تجاری باید از طریق تبلیغات، با تمرکز بر بخش بازار هدف، اصلاح شود.
• تبلیغ فروش باید برای تسهیل تصمیم گیری مشتری به نفع محصولتان و برای خریدکردن، استفاده شود. مقابله با فعالیت های رقابتی تبلیغاتی ملزم توجه دقیق به حرکات بازار کالا است.
محصولات عمومی به عنوان رقبا به غیر از رقبای اصلی شرکت که محصولات یکسان یا مشابهی را می فروشند، محصولات دیگری هستند که برای روپیه مشتریان بسیار زیاد هستند. مثال های زیر به خوبی این نکته را توضیح می دهند:
• موتور سیکلت با ماشین در رقابت است. هر دو وسایل حمل ونقل هستند. با گزینه های مختلف پرداخت مانند اجاره، پرداخت های معوق در نرخ بهره پایین، خرید یک ماشین برای مشتریان هند آسان شده است، اگر چه آنها ممکن است فقط استطاعت خرید یک موتور سیکلت را داشته باشند.
• محصولات سفید مانند یخچال با تلویزیون رقابت می کند.
• یک خانه ی جدید می تواند با یک سفر خارج از کشور یا با یک اتومبیل لوکس رقابت کند.
• اتومبیل های جدید با اتومبیل های دست دوم به رقابت می پردازند. برای نقد کردن پول در این بازار، شرکت هایی مانند ماروتی سازمانی را راه اندازی کردند که اتومبیل های دست دوم را می خرد و می فروشد.
• شرکت هایی که نرخ پایینی در ارز را پیشنهاد می دهند اگر مشتریان محصولات قدیمی خود را به فروشنده برگردانند، برای خرید محصول جدید تخفیف دریافت می کنند.

اقدام رقابتی

اگر شرکت نمی تواند رقیب خود را شکست بدهد، باید در این بازی با استراتژی های یکسان/متنوع شرکت کند. با این وجود، شیوه ایده آل این است که ارزش ویژه علامت تجاری را تاحدی ایجاد کند که شرکت رقیب نتواند حتی به نزدیکی فروش محصول شرکت بیاید. ممکن است پاسخ مورد نظر، تغییر در بخش بازار یا ورود به بازار جاویژه باشد. زمانیکه شرکت در یک برهه از زمان پیوسته شکست می خورد، می تواند در آن نوع محصول سرمایه گذاری نکند. اگر تمایل به سمت خیزش رقابتی از ماهیتی موقتی برخوردار است، فکر خوبی است که با رسیدن به قیمت نفوذی، به تولید محصول ادامه داد.
دفع حمله متقابل هدف قرار دادن رقبا در حوزه های ضعیفشان و انجام این کار بطور همزمان برای چند رقیب، کار خسته کننده ای است، اما راه مؤثری برای ضربه زدن به رقیب است. این امر ابهام مطلوبی را در میان رقیبان ایجاد می کند، آنها ممکن است ندانند چه کسی یا چه چیزی به چه کسی و چگونه ضربه می زند. این اقدام به نظارت مستمر و درجه زیادی از تعهد مدیریت نیاز دارد.
فهرست (چک لیست)
شرکت باید بر استراتژی های رقبا نظارت کند و بطور مداوم برنامه ریزی کند. برای نیل به این هدف، یک فهرست می تواند آنها را راهنمایی کند، که اطمینان حاصل می کند چیزی از قلم نیفتاده است. این فهرست عناصر اساسی یک طرح بازاریابی را پوشش می دهد و از آن به عنوان مبنا استفاده می کند. شرکت ها می توانند آن را برای پاسخگویی به نیازهای فردی بطور مناسب تغییر دهند. برخی نکات در فهرست ممکن است به برخی از شرکت ها مرتبط نباشند و می توان آنها را حذف کرد. شماره گذاری نکات به ترتیب خاصی نیست و ممکن است برای راحتی شرکت اصلاح شود. در ادامه حوزه هایی که برای آنها می توان از فهرست استفاده کرد، ذکر شده اند:
• طرح بازاریابی طرح جامع بازاریابی را می توان با استفاده از نکات مطلوب از فهرست گسترش داد.
• جمع آوری اطلاعات در طی مرحله ی تحقیق در مورد بازار را می توان برای جمع آوری داده ها ساده کرد. به اطلاعات مربوط به نیروهای بازار، رقابت و خود شرکت مورد نیاز است.
• ارزیابی قبل آزمون و نهایی طرح را می توان در فرآیند ایجاد کرد.

فهرست طرح بازاریابی

خلاصه اطلاعات مربوط به هر یک از شرکت های رقابتی:
1. فعالیت ها
2. مدیریت
3. عملکرد
4. پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) محصولات و خدمات
5. چرخه ی عمر بازار بلوغ رشد جذابیت یا مرحله رکود

خلاصه مالی شرکت

1. منابع سرمایه شرکت
2. نیازهای سرمایه آینده
3. ضریب دارایی و بدهی سهامداران
4. جریان نقدی
5. مناطق استقرار مالی مانند حقوق، خرید، تبلیغات
توجه: خلاصه را قابل فهم، به لحاظ سرمایه گذاری قابل استفاده و هیجان انگیز کنید؛ در غیر اینصورت، طرح بازاریابی در حال ظهور خسته کننده خواهد بود و نتایج مورد نظر را نخواهد داشت.
برنامه ریزی رقیبان برای بازار:
1. کسب و کاری که آنها درگیرش هستند
2. محصولات/خدمات عرضه شده
3. بخش بازار
4. پوشش جغرافیایی
5. تاریخچه ی کسب و کار تاریخ شکل گیری، محصولات ارائه شده و ازقلم افتاده
6. تولید و یا تنها تجارت
7. کل فروش سالانه و عاقلانه محصول
8. کل سود سالانه و عاقلانه محصول
9. بازده حقوق صاحبان سهام در دو سال گذشته
10. مشکلات موجود، مانند کمبود شدید پول، کار یا هر نوع مشکل دیگر
11. برنامه نجات اموال، در صورتیکه وجود داشته باشد.

وضعیت صنعت

I. حجم فعلی کسب و کار
II. روند رشد برای دو سال آینده
III. رقبا و سهم عاقلانه محصول خود از بازار
IV. کسانی که تازه وارد بازار شده اند و رقیبانی که به تازگی بازار را ترک کرده اند
V. گرایشاتی که بر کسب و کار تأثیر می گذارند
الف. اقتصادی
ب. اجتماعی
پ. فنی
ت. قوانین و مقررات دولتی
ث. جمعیتی
تجزیه و تحلیل محصول
1. توصیف مفصل هر محصول
2. ویژگی های محصول و منافع مشتری در ارتباط با هر یک از این ویژگی ها
3. عناصر منفی هر محصول
4. گواهی ثبت اختراع محصولات و حقوق مالکیت معنوی
5. دلایل سهم بیشتر بازار مانند ورود زودهنگام به بازار
6. امکان پوشش کل طیف محصولات، محصولات مرتبط، و لوازم جانبی

تجزیه و تحلیل پژوهش در مورد بازار

1. خریداران عمده چه کسانی هستند
2. کجا قرار دارند
3. چه چیزی آنها را ترغیب می کند تا محصول را خریداری کنند
4. چه زمانی آن را می خرند
5. آیا تقاضای محصول فصلی است
6. سهم بازار شرکت های رقابتی و تغییرات در سهم بازار در یک سال گذشته
7. چه چیزی خریدار را ترغیب می کند (موارد زیر را به عنوان اولویت خود رتبه بندی کنید)
الف. قیمت
ب.کیفیت
پ. خدمات
ت. تماس های شخصی
ث. فشارهای سیاسی
ج. انگیزه آشکار و پنهان

لیست کاملی از مشتریان آماده کنید

1. دلایلی که چرا هر مشتری محصول را خریداری کرده است
2. از دست دادن مشتری و دلایل آن. مقاومت مشتری
3. اقدام یا اقداماتی که برای غلبه بر مقاومت مشتری اتخاذ می شود

اندازه بازار و پتانسیل رشد

1. اندازه بازار در واحد و ارزش روپیه
2. اعضای کانال ارزیابی بازار
3. پتانسیل بازار برای سه سال آینده
الف. گرایشات صنعت
ب. محصول نوآورانه جدید
پ. تحولات فن آوری جدید
ت. تغییر نیازهای مشتری
ث. مقررات دولتی جدید و یا مالیات بر کالا

شرایط کسب و کار رقیبان

1. قیمت ها
2. تضمین عملکرد
3. کیفیت خدمات
4. شرایط پرداخت
5. زمان تحویل
6. اندازه بسته بندی/ قیمت گذاری بسته بندی فله
7. انواع دیگر محصولات، در صورتیکه وجود داشته باشد

مدیریت رقابتی

1. زمان واکنش به اقدامات رقابتی
2. نقاط قوت بازاریابی، تلاش برای افزایش سهم بازار
3. امور مالی و توانایی تولید بودجه
4. عملیات، تحویل به موقع، خرید از طریق استفاده بهینه از منابع مالی
5. سود یا عدم سود
6. سیاست های واکنشی و یا فعال
7. آیا آنها سهم بازار را از دست داده اند، اگر بله، به چه کسی ؟(آسیب پذیری آنها را در این زمینه از جانب کدام رقیب).........ادامه دارد.......

 

- نظرات

برای ارسال نظر، لطفا وارد حساب خود شوید یا ثبت نام نمایید.